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图书正文

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作为这幢房子的主人,你能接受的最低售价是多少?(2)

若没有提到锚定问题,这些对环境都很敏感的探索馆参观者会说他们愿意拿出的钱平均为64美元。当锚定金额只有5美元时,平均捐款则是20美元。当锚定金额达到400美元时,人们的捐款平均数就达到了143美元。

高锚定金额和低锚定金额之间相差123美元。锚定指数高于30%,表明增长100美元的初始要价就能带来平均值为30美元的回报。

许多估测和捐款意愿的研究都曾体现出相似甚至更大的锚定效应。例如,有人曾问过那些在法国马赛重度污染地区居住的居民,如果能住在一个污染程度较低的地方,他们能接受生活开销提高多少。锚定指数在该研究中超过了50%。在网上购物过程中也很容易观察到锚定效应,网上相同的产品经常标出不同的“立购”价。“估测”在艺术品拍卖行业中是影响第一次竞拍的锚定价格。

锚定效应在某些情形下看起来也是合理的。毕竟,那些被问到难题的人肯定会去抓住这根救命稻草的,况且这个锚定值也是根貌似合理的稻草。如果你对加利福尼亚的树所知无几,却又被问到红杉树是否高于1 200英尺,此时你可能就会认为这个数字与真实数字相差不远。因为是那些知道这种树真实高度的人想出的这个问题,所以这个锚定值也许是个有价值的提示。但是,锚定效应研究有一个重要发现,即锚定值显然是任意的,它也许和可能有信息价值的锚定值一样有效。当我们用轮盘来估测联合国中非洲国家所占的比例时,锚定指数是44%,还算是处在看似正确且能作为提示的锚定效应的影响范围内。有些实验已观察到大小相似的锚定效应,在这些实验中,受试者社保号的最后几个数字被用做锚定值(比如为估测他们城市中医生的数量)。结果很明确:锚定值没有影响,因为人们认为这些数字没有什么信息价值。

随机锚定的影响以一些令人不安的方式出现在生活中。一些任职经历平均为15年的德国法官先是读了一份案例,讲到一个妇女在商店顺手牵羊被捉住的案例,然后他们开始掷一副骰子,这副骰子被人提前做过手脚。因此,每次掷骰子的结果不是3就是9。骰子一停,实验人员就问这些法官是否会将那位妇女送进监狱,且其服刑的时间应该比骰子上的数大还是小。最后,实验人员问这些法官,他们给这个行窃的妇女判定的服刑期具体是多少。平均来看,那些掷了9的法官说他们会关她8个月,而掷了3的法官说他们会关她5个月,锚定指数是50%。

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