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锚定效应何时适用,何时不适用?(2)

在讨论小数定律时我们发现,如果一则消息没有马上被视为谎言,那么不管其可靠性如何,它都会对联想系统产生同样的影响。这个消息的重点是故事,随便根据什么信息编造的都无所谓,即使这则消息的信息量很少,质量很差劲也无所谓,因为眼见即为事实。当你读到一个拯救受伤登山客的人的英勇故事时,这个故事对你的联想记忆产生的影响和一篇新闻报道或电影简介大体差不多。锚定效应是由这个联想激发引起的。这个故事是否真实、是否可信一点都不重要。随机锚定的强大影响是锚定效应的极端例子,因为随机锚定显然没有提供什么信息。

我在前文中讨论了启发效应纷繁复杂的表现类型,在启发效应下,你的思想和行为也许会被完全不曾留意的刺激所影响,甚至会被你完全没有意识到的刺激所影响。启发实验的主要寓意是我们的思想和行为会受当时的环境影响,且这种影响比我们了解或想象的要大。很多人发现启发效应的结果令人难以置信,因为它们和主观经验相去甚远。另外很多人则发现其结果令人不安,因为它们威胁着我们对中介和自主性的主观感受。如果不相关的大脑屏保能在你意识不到的情况下影响你对陌生人的帮助,那你到底有多自由呢?锚定效应也以相似的方式威胁着你。你总能意识到锚定,甚至会对它格外关注,但你不知道它是如何引导和限制你的思考的,因为你不能想象如果锚定改变(或不存在)你会如何思考。但是,你应该假设任何一个公开谈判时的数字都对你有锚定效应,如果概率大,你应该抵制(你的系统2)该效应。

示例—锚定

“我们想要收购的公司给我们看了他们的商业计划,其中包括他们希望得到的收益。我们不应该让那个数字影响到我们的思路。将其放置一边。”

“计划是为最佳情况设计的方案。当我们预计实际结果时,要避开计划的锚定效应。想想计划出现失误的各种方式也不失为执行计划的一个方式。”

“我们商谈的目标是让他们锚定在这个数字上。”

“我们要清楚一点,如果那就是他们的提案,那么商谈就此结束吧,我们不想那样开展工作。”

“被告律师提出一个微不足道的证明,证明中提到了一个荒谬的小损失,这些律师就是想让法官们拿这个损失做锚定。”

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